Z pozoru mogłoby się wydawać, że sektor zakupów B2C oraz B2B zacznie się od siebie różnią. Okazuje się jednak, że klienci przenoszą prywatne zachowania i preferencje do swoich miejsc pracy. To sprawia, że sektor zakupów B2B uległ w ostatnich latach zmianie. Jak dzisiaj wyglądają transakcje internetowe realizowane między przedsiębiorstwami?
Konsumeryzacja sektora B2B
Klienci w sektorze B2B, którzy zajmują się procesami zakupowymi, oczekują wygodnych i intuicyjnych rozwiązań. Szukają takiego poziomu obsługi, do jakiego przywykli jako klienci indywidualni. Nowoczesne firmy udostępniły już narzędzia, w których z powodzeniem korzystają użytkownicy Internetu. Między innymi dlatego spadło zainteresowanie drukowanymi katalogami produktów i tradycyjnymi metodami składania zamówień. Te same osoby, które wieczorem i weekend surfują po sieci, od poniedziałku do piątku zasiadają przy swoich biurkach, gdzie oczekują takiego samego lub lepszego – w zależności od zajmowanego przez nich stanowiska i prestiżu reprezentowanej marki – traktowania przez partnerów biznesowych. Jakie inne doświadczenia zakupowe przenoszą się z sektora B2C do B2B?
Internet miejscem poszukiwania wiedzy i opinii
Firmy zaczęły wykorzystywać Internet jako doskonałe źródło wiedzy. Zanim klient skontaktuje się z przedstawicielem handlowym, chce być odpowiednio przygotowany do rozmowy. Zależy mu, by samodzielnie uzyskać niezbędne, podstawowe informacje i wyrobić sobie pogląd na temat produktu lub usługi. W ten sposób oszczędza czas swój oraz handlowca, który przyjedzie na spotkanie. W czasie rozmowy obie strony mogą ominąć podstawy i skupić się na bardziej zaawansowanych zagadnieniach. Ma to swoje dobre i złe strony. Czasami klienci wybiorą rozwiązanie, które nie do końca spełnia ich potrzeby i oczekiwania. Swoje przekonanie o własnej racji budują na podstawie wiedzy z Internetu. W takim wypadku nawet doskonale przygotowany handlowiec może mieć problem z zaoferowaniem innego rozwiązania. Internet jest dla sektora B2B ważny również dlatego, że pozwala gromadzić opinię na temat produktów i usług. Wiele firm wykorzystuje go w roli narzędzia, by regularnie zdobywać informacje na temat konkurencji. Co jeszcze zmienił Internet w procesie zakupowym sektora B2B?
B2B robi krok w stronę samoobsługi
Coraz więcej firm chce w pełni samodzielnie podejmować decyzje zakupowe. Wykorzystują zgromadzoną w Internecie wiedzę, porównują produkty i ich ceny na platformach sprzedażowych i w sklepach internetowych. Poświęcają wiele czasu na zaawansowany research, by następnie zamówić określony produkt z dostawą do biura. Duże znaczenie dla całego sektora e-commerce mają również wygodne płatności. Przedstawiciele sektora B2B szczególnie doceniają sprawną realizację zamówienia – wystawienie faktury proforma, a następnie właściwego dokumentu oraz możliwość szybkiej zapłaty realizowanej przez intuicyjny system płatności online (na przykład CashBill). Dla wielu przedsiębiorców robienie zakupów w sieci jest zdecydowanie bardziej komfortowe niż rozmowa z przedstawicielem handlowym. Klienci koncentrują się na samoobsłudze, ponieważ oszczędzają w ten sposób czas, mają nieograniczone zasoby, z których mogą korzystać, i robią to w wygodnych dla siebie warunkach.
E-zakupy w sektorze B2B upodobniają się coraz bardziej do schematów stosowanych między firmami a klientami indywidualnymi. Dzieje się tak, ponieważ konsumenci przenoszą swoje osobiste doświadczenia na ścieżkę zawodową. Dlatego Internet jest dla firm miejscem, w którym poszukują informacji i opinii o produktach, i gdzie chętnie samodzielnie podejmują wszystkie decyzje zakupowe.