Rynek e-commerce kieruje się zasadami nieco odmiennymi od tych obowiązujących w realnym świecie. Jednak w sektorze B2B bardzo mocno widać wpływ Internetu na proces sprzedaży. Łatwy dostęp do sieci i nowoczesne technologie zdominowały życie pokolenia, które obecnie zasiada na szczeblach decyzyjnych. Kim są millenialsi i jak zachowują się w procesie e-sprzedaży w sektorze B2B?
Millenialsi, czyli kto?
Pod tym pojęciem kryje się grupa ludzi urodzonych w latach 1985-1995. Całe pokolenie, które dorastało w epoce szybkiego rozwoju nowoczesnych technologii. Ludzie, którzy pamiętają czasy bez powszechnego dostępu do Internetu czy telefonu komórkowego świetnie zaadaptowali się do postępującej cyfryzacji społeczeństwa. Obecnie chętnie korzystają ze wszystkich udogodnień technologicznych, by zapewnić sobie komfortowe życie. Internet jest na stałe obecny i kształtuje ich codzienność, dlatego chętnie zaglądają do sieci również w trakcie podejmowania decyzji o zakupie. Millenialsi to pokolenie, które niechętnie dostosowuje się do wymagań swoich poprzedników. Taka postawa przekłada się na proces zakupowy i znacznie go zmienia.
Jacy są millenialsi w roli klientów B2B?
Millenialsi to bardzo samodzielni klienci, którym Internet zastępuje przedstawicieli handlowych. Jak wynika z raportu „Proces zakupowy w B2B wyzwania, trendy, inspiracje”, nowocześni menedżerowie sami rozpoczynają poszukiwania, opierając się przy tym na researchu online. Zdobyta wiedza pomaga im opracować podstawowe kryteria i na własną rękę poszukać sprzedawców, którzy je spełniają. Niemal 84% zakupów rozpoczyna się w sektorze B2B od rekomendacji. Millenialsi bardzo poważnie podchodzą do opinii swoich znajomych i chętniej nawiązują współpracę z partnerem, którego ktoś im polecił. Sposób, w jaki zarządzają, ma również wpływ na tempo podejmowania decyzji. Jest ono dłuższe niż kiedyś, ponieważ wydłużyła się ścieżka decyzyjna z 5,4 do 6,8 osób, które biorą aktywny udział w procesie zakupu. Co więcej, millenialsi mają wysokie wymagania również wobec sprzedawców. Koncentrują się w tym wypadku na wiedzy i wysokiej jakości merytorycznej oferowanych produktów i usług. By przekonać się, że mają przed sobą godnego zaufania partnera, wnikliwie analizują jego stronę internetową. Jakie działania mogą w takim razie podjąć e-sprzedawcy, by sprostać oczekiwaniom millenialsów?
Jak spełnić wymagania millenialsów?
Obecnie bardzo silnym trendem e-commerce jest budowanie pozycji firmy jako eksperta. Dostarczanie potencjalnym klientom wartościowych treści i dzielenie się wiedzą ma szansę wpłynąć na sprzedaż. Dlatego tak ważne jest, by e-sprzedawcy zadbali o swoje strony internetowe i zaczęli umieszczać na nich wartościowe informacje. Dobrym rozwiązaniem jest również prowadzenie firmowego bloga, ponieważ millenialsi szukają partnerów z doświadczeniem i wiedzą. Pomocna może okazać się również personalizacja treści i jej dostosowanie do potrzeb odbiorców. Firmy mogą iść o krok dalej i zaproponować swoim klientom wartościowe materiały w formie e-booków, webinarów, case study czy podcastów. Uznaniem millenialsów cieszą się również kursy online. Dostarczenie im odpowiednio podanych treści o walorach merytorycznych na pewno wpłynie pozytywnie na ich zainteresowanie marką i jej produktami lub usługami.
Millenialsi w procesie e-sprzedaży w sektorze B2B stawiają na dużą samodzielność. Chętnie i często logują się do sieci, by tam szukać niezbędnych informacji. Dlatego tak ważna jest dla nich wiedza sprzedawcy oraz to, czy się nią dzieli. By spełnić wymagania millenialsów, należy być ekspertem w swojej branży i udostępniać wartościowe materiały, by konsekwentnie budować ten wizerunek.