Sukces w sprzedaży – o tym marzy każdy właściciel sklepu internetowego. Wysoka ilość zamówień, regularne zwiększanie wolumenu dostaw i rosnące zyski to tylko niektóre korzyści, jakie można osiągnąć dzięki dobrze zaplanowanej polityce cenowej. Umiejętne zarządzanie cenami w sklepie internetowym stanowi najlepszy sposób, by zbudować stabilny portfel klientów i stale go poszerzać. Jak robić to właściwie?
Zdefiniowanie, kto jest klientem
Ustalanie cen warto zacząć od zastanowienia się, kto kupuje towary w sklepie. Istotnym parametrem będzie status finansowy grupy odbiorców. Inną strategię należy zaplanować w przypadku osób zamożnych, przyzwyczajonych do otaczania się produktami luksusowymi i gotowych więcej za nie zapłacić niż osoby z klasy średniej, dla których najważniejszy jest stosunek jakości do ceny. Uzyskanie odpowiedzi na pytania: kim jest klient, jakie ma marzenia oraz jaki jest jego dochód, pozwoli lepiej dopasować ceny do wymagań rynku. Warto zweryfikować, które płatności online wybiera potencjalny klient.
Dopasowanie cen do klientów i… konkurencji!
Znając typ klienta, można zacząć planować strategię cenową. Przed nadaniem konkretnych cen produktom w sklepie warto jednak zwrócić uwagę, jaką politykę cenową stosuje konkurencja. Internet jest doskonałym narzędziem do benchmarkingu – śledzenia, jakie działania w różnych obszarach podejmują podobne oraz najważniejsze firmy z tej samej branży. Nawet najlepsza strategia marketingowa i starannie opracowany plan promocji nie przyniosą określonych rezultatów, jeśli nie zostaną wsparte odpowiednią, czyli dostosowaną do oczekiwań rynku, strategią cenową.
Ułożenie strategii cenowej
Dobrze dopasowana do potrzeb klientów i tego, co dzieje się na rynku strategia cenowa to podstawa sukcesu w sprzedaży. W ramach przyjętej polityki należy śledzić sprzedaż na bieżąco, by wybrać najlepszy moment na obniżenie lub podniesienie cen. Warto również kierować się zasadami dotyczącymi sprzedaży produktów, można na przykład:
- planować wyprzedaże towarów, które nie cieszą się zainteresowaniem klientów,
- dołączać do zamówień próbki nowych produktów, by zainteresować nimi klientów,
- stosować cross-selling, czyli proponować klientom produkty powiązane z tymi, które umieścili w koszyku,
- stosować up-selling poprzez proponowanie klientom droższych wariantów oglądanych przez nich produktów,
- obniżać ceny i konkurować nimi tylko, gdy jest to opłacalne w dłuższej perspektywie i ma przynieść określoną korzyść, na przykład wypromować sklep.
Wdrożenie polityki cenowej
Zaplanowanie strategii pozwala wdrożyć określoną politykę cenową. Po ustaleniu cen warto poczekać, by klienci zdążyli się do nich przyzwyczaić, a rynek zareagować. Zmianę cen lub dodanie nowych produktów do sklepu internetowego najlepiej połączyć z działaniami promocyjnymi w mediach społecznościowych, które pozwolą dotrzeć do większego grona odbiorców. Wypada poinformować stałych i lojalnych klientów o nowej polityce cenowej. Można to zrobić na przykład za pomocą spersonalizowanego newslettera, w którym zostanie przedstawione uzasadnienie działań oraz – to bardzo ważne – wyszczególnione, co zyska klient. Mogą to być nowe opakowania, lepsze zapachy, wyższej jakości nici, lepsze komponenty, dłużej działające baterie – korzyści należy dopasować do branży i oferowanych produktów.
Zarządzanie cenami to proces
Ustalając politykę cenową i wdrażając ją w życie, trzeba mieć świadomość, że jest to proces. To oznacza, że zmienia się zarówno rynek, jak i oczekiwania konsumentów. Konkurencyjne firmy mogą obniżać lub podnosić ceny, a także na bieżąco wdrażać swoje strategie. Artykuły, które w jednym sezonie są hitem, w innym przestają cieszyć się zainteresowaniem, więc trzeba je szybko zastąpić. Dlatego tak ważne jest śledzenie tego, co dzieje się w branży i na rynku, szybkie reagowanie i płynne dostosowywanie polityki cenowej do zmieniających się warunków.
Zarządzanie cenami w sklepie internetowej powinno być oparte na stabilnej i elastycznej polityce cenowej, dlatego warto wdrożyć strategię dostosowaną do oczekiwań klientów i wymagań konkretnej branży.