Buyer persona to postać klienta idealnego. Ma wszystkie najważniejsze cechy konsumentów, te same upodobania zakupowe. Co więcej, jest w tym samym wieku i mieszka w tej samej okolicy. Jej zbudowanie ma pomóc sprzedawcy lepiej dostosować ofertę do potrzeb i wymagań klientów realnych. Jakie zasady obowiązują przy budowaniu buyer persony dla zaawansowanych?
W jakim celu jest budowana buyer persona?
Buyer persona stanowi łącznik między światem firmy a jej odbiorców. Wiedząc, jakie cechy ma idealny klient, budując jego profil, e-sprzedawca może lepiej dostosować ofertę do jego oczekiwań. Istotne jest w tym wszystkim zrozumienie, co kieruje klientami, którzy kupują określone produkty lub usługi. Opracowanie buyer persony jest również pomocne przy projektowaniu drogi zakupowej oraz budowaniu spójnych kampanii marketingowych, koncentrujących się na odbiorcach. Określenie, kto siedzi po drugiej stronie monitora, pomaga dostosować treść i język wypowiedzi do klienta, a to z kolei przekłada się na efektywne call to action.
Podstawowe zasady budowania buyer persony
Najważniejszym opracowaniem, po które powinny sięgnąć wszyscy przedsiębiorcy zainteresowani budowaniem buyer persony dla zaawansowanych, jest opracowanie przygotowane przez Adele Revella z Buyer Persona Institute. Ta metodyka zakłada wyjście na zewnątrz z procesem tworzenia profilu klienta. Najcenniejszym źródłem w budowaniu klienta idealnego są osoby, które już dokonały zakupów. To na ich temat trzeba zgromadzić jak najwięcej informacji, a następnie znaleźć cechy wspólne. To specyficzne badanie jakościowe, którego przeprowadzenie zajmie trochę czasu. Warto jednak zaangażować do tego pracowników, ponieważ zdobyta wiedza może okazać się niezbędna do dalszego prowadzenia biznesu.
Jakie są etapy budowania buyer persony?
Najważniejsze w procesie tworzenia buyer persony jest słuchanie. Wypowiedź każdego klienta należy poddać odpowiedniej analizie i starać się uzyskać jak najwięcej potrzebnych informacji. Ważne, by skupić się na poznaniu opinii również tych klientów, którzy w ostatnim momencie zrezygnowali z zakupu. Budowanie buyer persony wymaga także umiejętnego zadawania pytań. Ich rolą jest poznanie doświadczenia zakupowego klienta. Jak to wygląda w praktyce?
Najważniejsze pytania do klientów – tworzenie buyer persony
Adele Revella opracowała 5 obszarów, w których należy zadawać klientom pytania, by uzyskać jak najwięcej informacji. Pierwszym z nich są najważniejsze dla klienta inicjatywy i projekty. Trzeba skupić się na tym, co sprawiło, że klient zwrócił uwagę na konkretną firmę i produkty. To doskonały sposób na poznanie jego motywów zakupowych. Następnie należy wspólnie z klientem zastanowić się, jakie miał oczekiwania. Czy produkty albo usługi pomogły mu osiągnąć sukces w firmie lub życiu prywatnym, którego pragnął? Trzeba także omówić z klientem jego obawy i wątpliwości. Ustalić, co powstrzymuje go przed wybraniem konkretnego produktu lub usługi z oferty firmy. Poznanie jego argumentów oraz przyczyn, dla których się waha, będzie bardzo cenne w przygotowaniu oferty opartej na języku korzyści. Ważne z punktu widzenia sprzedawcy jest także wytyczenie ścieżki zakupowej w firmie klienta. Należy określić, kto podejmuje ostateczną decyzję i jakie czynniki mają realny wpływ na cały proces decyzyjny. Warto na zakończenie zapytać również klienta o to, jakie cechy oferowanych produktów są dla niego najważniejsze. To pomoże zbudować kampanię marketingową wokół właściwych haseł, które przemawiają do klientów.
Po zebraniu wszystkich informacji i ich dokładnej analizie można stworzyć pierwszy profil buyer persony. Wymagania i potrzeby rynku zmieniają się bardzo dynamicznie, a rolą sprzedawcy jest dostosowywanie do nich swojej oferty. Dlatego należy pamiętać, że budowanie idealnego klienta to proces, który będzie trzeba regularnie powtarzać.